Преговорите за плата може да изгледаат како сложена игра каде што вистинската стратегија прави клучна разлика. Но, што ако можете да ја искористите науката за да ги зголемите вашите шанси за успех? Бихејвиористичката економија, која ги комбинира психологијата и економијата, помага да се разбере како луѓето донесуваат одлуки.
Со разбирање на специфичните ментални кратенки кои влијаат на преговорите, можете да стекнете предност и да ги подобрите вашите изгледи. Можете да ги искористите овие сознанија за да преговарате со доверба и да добиете подобар договор. Еве неколку моќни стратегии од полето на економијата на однесувањето кои ќе ви помогнат да успеете.
Ефект на закотвување
Еден од најмоќните концепти во економијата на однесувањето е ефектот на закотвување. Идејата е дека првиот број претставен во преговорите често станува референтна точка за сите последователни дискусии. Интересно е што почетната бројка може значително да влијае на конечниот исход.
На пример, кога првпат давате предлог, ја поставувате рамката во која ќе се одвива понатамошниот разговор. Ова ви овозможува да преговарате врз основа на износот што најмногу ви одговара.
Започнете ги преговорите за плата со предлагање на сума која е поголема од онаа што ја очекувате или она што ви е понудено. Ова ќе го „закотви“ разговорот околу поголем број. Ова често резултира со конечна понуда која е поблиску до вашиот првичен предлог отколку што можеби сте мислеле дека е можно.
Користете го принципот на контраст
Перцепциите на луѓето често се обликуваат преку споредба. Повеќето луѓе сметаат дека понудата е попривлечна кога се споредува со нешто помалку пожелно. Ова се нарекува принцип на контраст.
На пример, ако прикажете висока почетна бројка, уште поскромните понуди што следат може да изгледаат поповолни во споредба. Слично на тоа, можете да ја истакнете вредноста на придобивките што ги нуди работодавачот во однос на другите опции, со што нивната понуда изгледа попривлечна. Овој принцип е корисна алатка за водење на перцепцијата во преговорите.
Кога преговарате за платата, поставете ги вашите очекувања со тоа што прво ќе ги нагласите индустриските стандарди или пониската понуда што сте ја добиле. Ова ќе ја направи вашата посакувана плата поразумна во споредба, давајќи ви посилна преговарачка позиција.
Искористете ја моќта на аверзија од загуба
Според когнитивната пристрасност позната како аверзија кон загуба, луѓето повеќе се плашат од загуби отколку да копнеат за добивки со иста вредност. Овој инстинкт може да биде моќна алатка во преговорите.
За време на преговорите, нагласете што работодавачот ќе изгуби ако не ги исполни вашите очекувања. Нагласете ја вашата вредност како високо квалификуван кандидат. Истакнете ги специфичните вештини и искуство што ги поседувате и како тие одговараат на потребите на компанијата.
Кога ќе го обликувате разговорот во однос на тоа што може да им недостасува, работодавачот ќе биде охрабрен дополнително да ја разгледа вашата понуда за да го обезбеди талентот што му е потребен. Овој пристап може да биде особено ефективен кога ќе ги истакнете уникатните силни страни што ги носите во тимот.
Урамнете ги вашите очекувања во однос на платата
Ефектот на рамка сугерира дека начинот на кој ги презентирате информациите може значително да влијае на донесувањето одлуки. Кога поднесувате барање за плата, важно е не само што барате, туку и како го кажувате.
Наместо да се каже: „Барам поголема плата“, велат: „Со оглед на моето искуство и вредноста што можам да ја донесам во тимот, верувам дека оваа плата е соодветна“.
Оваа позитивна рамка го фокусира вниманието на вашата вредност за компанијата, наместо на барањето како трошок. Ова ги прави преговорите попродуктивни.
Обезбедете докази кои ќе ја зајакнат вашата позиција.
Луѓето често донесуваат одлуки врз основа на она што другите го прават или кажуваат. Социјалниот доказ игра значајна улога во преговорите за плата, бидејќи работодавците често ги разгледуваат стандардите на индустријата и споредбите со слични улоги. Поддржете ги очекувањата за плати со упатување на просечните плати за слични позиции. Додадете препораки од колеги или ментори кои ја истакнуваат вашата експертиза и придонеси.
Овој пристап го прави вашето барање разумно и темелно, а во исто време му дава на работодавачот конкретни причини да ја разгледа вашата понуда.
Во економијата на однесувањето, стратегијата за „цена мамка“ вклучува презентирање на помалку атрактивна опција за да се направи целната опција да изгледа попривлечна. Оваа стратегија можете да ја примените и во преговорите за плата.
Ако е на маса понуда за помала плата, предложете пакет со повисоки бенефиции или дополнителни поволности. Како повеќе денови платено отсуство или флексибилно работно време. Во споредба со овие алтернативи, вашата посакувана плата може да изгледа поразумна од опцијата „мамка“.
Принципот на реципроцитет
Реципроцитетот е моќен психолошки поттик. Економијата на однесувањето покажува дека луѓето имаат поголема веројатност да возвратат на услуга или да прифатат барање ако чувствуваат дека претходно добиле нешто. Понудете нешто вредно за возврат за поголема плата.
На пример: Истакнете ги дополнителните вештини, флексибилност или искуство што можете да ги донесете во компанијата.
Со покажување подготвеност да придонесете повеќе, можете да создадете чувство на реципроцитет со вашиот работодавец. Ова ги зголемува шансите за поволен исход.
Бидете подготвени да се откажете
Принципот на недостиг сугерира дека луѓето повисоко ги ценат можностите што ги доживуваат како ретки или ограничени. Ако сте подготвени да се повлечете од преговорите, оваа стратегија за недостиг може да работи во ваша корист.
Ако понудата не ги исполни вашите очекувања, суптилно навестете дека имате други опции. Кога работодавачот ќе сфати дека може да изгуби квалификуван кандидат, може да го забрза процесот или да понуди поконкурентен пакет.