Фото: Pexels
Во преговорите двете страни го поседуваат токму тоа што другата страна го сака. Секоја страна поседува одредена преговарачка моќ. Меѓутоа, дали доволно ги познавате преговарачките концепти за да би можеле успешно да ја остварите целта?
Кога не знаете што сакате, тогаш и нема да можете да стигнете до целта. Исто така подеднакво е тешко да ја остварите целта и кога не ги познавате преговарачките концепти. Затоа е неопходно да совладате неколку чекори во процесот на преговарање.
Прва фаза: Подготовка за преговарање.
Подготовките понекогаш траат подолго и треба повеќе да се посветите на нив, отколку на самите преговори. Тие во себе вклучуваат истражување и унапредување на личните цели – да се соберат сите информации што ќе ви одат во прилог вам и на другата страна, да идентификувате што сакате да постигнете и да се фокусирате на флексибилноста во начинот на тоа како да го постигнете.
Втора фаза: Преговарање.
Најризичниот момент во процесот на преговарање е кога треба да ги откриете интересите и проблемите. За да ги препознаат заедничките интереси и потреби, важно е двете страни да создаваат нови вредности, повеќе различни можни решенија и евалуации за да го одберат најдоброто решение.
Трета фаза: Затворање на преговорите.
Како и секој процес, така и преговорите имаат свој крај. За преговорите да бидат успешни, мораат да се затворат на вистинскиот начин. Тоа е последната шанса да се потврди што се е договорено.
Сепак, пред да се впуштите во преговори, треба добро да го проучите концептот на најдобра алтернатива за можниот договор.
Пред да влезете на преговорите потребно е да ги утврдите алтернативите што се на располагање и која е вашата најдобра алтернатива, односно што е најдобро ако преговорите не успеат? Непознавањето на сопствените алтернативи можат да придонесат за одбивање на добра понуда, додека во спротивно ќе ви овозможат да се најдете во добра преговарачка позиција. Исто така преговарачите мора да бидат запознаени и со терминот на зоните за можен договор што се наоѓаат помеѓу две точки – минимумот и максимумот што го одредиле преговарачките страни и што се спремни да го прифатат во склоп со договорот. Само во таа зона може да се постигне заедничко задоволство од договорот. Во спротивно договорите ќе биде прекинати.
Точката на повлекување е најниската вредност што во договорите треба да се прифати. Секој треба однапред да ги одреди минималните очекувања. Но, треба да се има предвид дека ниту една страна не ги знае минималните очекувања од другата страна. Откривање на точката на минимум во преговорите е лош потег.
На крајот – решението на преговорите треба да се темели на објективни критериуми. Во потрагата по заеднички интереси и придобивки, најважно е по завршувањето на преговорите и двете страни да останат задоволни.
