На многу обуки за продажба, кога ќе ги прашам учесниците “што е продажба?”, многумина знаат да одговараат дека тоа е “убедување на клиентите да го купат тоа што ние го продаваме”. Дали е тоа или нешто повеќе, може да дискутираме на долго и на широко. Но, во оваа ситуација, јас сакам да се задржам само на зборот “убедување”.
Прво, зборот “убедување” треба да се исфрли од нашиот речник. Тој треба да се замени со “уверување”. Ние не го у-Бедуваме нашиот клиент, туку го у-Веруваме, во нашиот производ, т.е. го уверуваме дека нашиот производ е за него. Но, овде не станува збор само за уверување во процесот на продажба. Во која било ситуација, кога сакате да истакнете или да промовирате некоја ваша идеја или, пак, сакате да докажете дека таа е подобра од некоја друга идеја, во суштина, вие го уверувате соговорникот. Кога сакате да ѝ/му “продадете” на сопругата/сопругот каде да одите навечер, или како полесно клиентот да го прифати предложениот проект, или кога ги браните боите на вашиот фудбалски тим пред пријателите, колку ќе бидете добри во тоа ќе зависи од вашата моќ на уверување.
Како да бидеме повеќе уверливи?!
Според Аристотел, постоја 3 основни модели на уверување: Етос (Ethos), Патос (Pathos) и Логос (Logos). Секој од нив се заснова на определени карактеристики и тој тврди дека, сите пристапи за да уверите некого во вашиот став, идеја или концепт, може да се сведат на овие 3 принципи. Сите овие принципи воспоставуваат посебна врска помеѓу испраќачот и примачот на пораката. Тие се користат во сите ситуации каде што има вербална или писмена реторика (филм, книжевност, продажба, маркетинг, политика, новинарство…). Реторика се дефинира како умешност на ефективно зборување или пишување.
- Етос (Ethos) – карактер или кредибилитет на говорникот. Според овој принцип, моќта на уверливоста се заснова на познавањето и имиџот на личноста којашто зборува. Ние, сите претендираме да веруваме на луѓе кои ни се познати и/или кои имаат свој потврден кредибилитет во општеството. Односно, овој модел се темели на етиката и заднината на говорникот. Во денешно време, многу користен модел е уверувањето, иако е извитоперен поради искривените општествени вредности. Има многу “кредибилитетни” луѓе (политичари, претприемачи, јавни лица и др.) кои преку медиумите се претставени како кредибилитетни извори, а во суштина, во позадина се многу лажни и неморални.
- Патос (Pathos) – емоционална поврзаност/врска со слушателот. Ова е една од највлијателните техники и принципи на уверување. Доколку успеете да допрете емоционално до соговорникот, и тој ви поверува, не постои ништо на светот што ќе го разубеди во спротивното. Исто така, ова е многу користена техника во практиката, а особено во промотивни/маркетинг цели. Најголем број на креативни решенија се потпираат на принципот – воспоставување емотивна врска со примачот на информацијата. Оваа техника е многу влијателна, поради тоа што ние луѓето прво реагираме емотивно, а потоа нашата одлука ја преиспитуваме рационално.
- Логос (Logos) – рационално размислување или поткрепа со аргументи во разговорот. Најомилената техника на Аристотел, која и јас најмногу сакам да ја користам, но за жал, во практиката има најмала вредност. Генерално, сите наши разговори треба да се водат во насока на обезбедување доказ (аргументи), користење логика и рационално размислување. Но, психологијата вели дека ние луѓето иако се сметаме за многу рационални битија, не сакаме да размислуваме рационално. Кога сакате во некој разговор да користите логика и аргументи, понекогаш соговорникот знае да ви каже – “ај не филозофирај или не тупи”. Денес, поголемо влијание во практиката имаат претходните две техники, отколку оваа последнава.
Во секој случај, ова се 3-те најмоќни техники што се користат во која било реторика, т.е. кои ќе ви помогнат да бидете повеќе уверливи во разговорите. Која и од нив да ја користите, секако ќе биде ефективна во практиката. Најголемата умешност е да ги познавате сите 3 техники и да знаете во која ситуација која е најдобро да ја искористите.
Со успех во промените.
