Фото: Pixabay
Продажбата е многу егзактна наука. Целосно се заснова на бројки. Ако сте продале некому производи во вредност од 100 ден., вие ќе имате во каса 100 ден. Резултатите на секој продавач или продажен тим (сектор) се мерат во многу конкретни бројки. Од друга страна, сите техники што се изучуваат од аспект на продажбата, се точно проверени и апликативни на дадените продажни ситуации.
Меѓутоа, продажбата не се состои само од бројки и од техники. Продажбата е повеќе од тоа. Таа целосно се заснова на емоциите и на емоционалната структура на еден поединец (продавач), т.е. познавање на психологијата во односите помеѓу луѓето (купувач-продавач). Еден од најважните фактори што влијае за успехот или за неуспехот на еден продавач, лежи во неговата вештина и приспособување на различните карактери на клиентите. Колку пати сте се изнервирале од некој клиент со кој не сте можеле да се најдете на иста фреквенција!? Бил премногу напорен, тежок карактер, арогантен или бавен во искажувањето на своите барања или, пак, бил премногу нетрпелив и не брзал со цел да си ја заврши тој својата работа. Понекогаш, а за тоа не сме ни свесни, ги губиме нашите клиенти само поради тоа што не знаеме како да се поставиме кон нив и да ги изменаџираме најдобро нивните карактери.
Во суштина, што се случува!?
Сите ние имаме свои карактерни преференции. Ако се поделиме сите 7 милијарди луѓе по тип на купувач, може да се ставиме во неколку категории. Има повеќе поделби на купувачи, но една која може да ја анализираме ги дели на: (а) Инженер, (б) Креативец, (б) Подвижен, (г) Политичар, (д) Двојно претпазлив, (ѓ) Реален.
Основата на успехот или неуспехот, во еден купопродажен процес, лежи во начинот како ние се поставуваме кон сите овие карактери и се адаптираме на нивните преференцијални карактеристики. Тоа значи дека, ние треба да бидеме флексибилни и да знаеме како да се справиме со секој од тие карактери. На пример:
Инженер-ситничар: дајте му детали, техничка спецификација.
Креативец: бара корист. Нека ја замислат користа од вашиот производ. Исто така, бара нови начини како да ја реши некоја ситуација.
Подвижен-нетреплив: ја сака големата слика и ја сака веднаш! Со него, најважно е да му го решите проблемот.
Политичар-арогантен: не сака да повлекува одлука. Пристапот да е бавен и да се креира состојба каде што нему ќе му текне идејата. Никако поставување над нив и мора да ги издржиме нивните провокации.
Двојно-претпазлив-неодлучен: сака да е сигурен дека нема да го отпуштат од работа, ако купи од вас. Му треба сигурност. Борете се со аргументи.
Пријател: сака да муабети и да воспостави релација со вас. Ќе ви треба повеќе време со него и човечен однос.
Теоретски ова звучи многу едноставно и лесно. Но, во суштина е една од најтешките работи за секој продавач, а и не само продавач, туку човек.
Проблемот лежи во два сегмента.
- Профилирање: за да знаеме како да се поставиме кон некој карактер, ние прво мора да знаеме да го профилираме, односно да го ставиме во која категорија на купувачи припаѓа! Никому не му пишува на челото дека е политичар или инженер или подвижен. Затоа, потребно ни е да ја имаме развиено на повисоко ниво нашата емпатија (за емпатијата, нејзината важност во продажбата и тежината на развој, ќе зборуваме во некоја следна можност), како и да ги препознаваме сигналите што ги испраќаат другите, т.е. познавање на говорот на телото. Исто така, ако не ја вежбаме оваа вештина не може да сметаме дека ќе ни биде лесно да ги профилираме нашите купувачи.
- Адаптирање: „кралицата”, викам јас. Откако ќе ги профилираме нашите клиенти, следно што треба да направиме е да се адаптираме на нивните карактери. Ова значи да си го голтнеме егото и да го промениме карактерот, т.е. да адаптираме пристап кој ќе биде најсоодветен за таа ситуација. Иницијално проблемот доаѓа од таму што ние сите рефлектираме со нашите карактери кон другите (соговорници, клиенти). Тоа значи дека, ако ние сме нетрпеливи како карактер, ние ќе настапуваме исто кон сите 6 категории на карактери. Ако е некој инженер и бара детали, ние како нетрпеливи мора да се смириме, да прифатиме дека клиентот ќе биде бавен и да не направиме грешка и да избрзаме. Одново, лесно е да се каже, ама многу тешко е да се имплементира.
Иако имплементацијата на ова е многу тешка, првично треба да прифатиме дека мора да се адаптираме на секој карактер, а потоа и да вежбаме, пробуваме разни техники со кои полесно ќе ги препознаеме, идентификуваме карактерите, а потоа и да се адаптираме кон нив.
Со успех во промените.
Ако имате прашање за Петар Лазаров, можете да го поставите на Бизнис советник.
