Многу идеи за стартапи изгледаат ветувачки на прв поглед, но само мал број од нив прераснуваат во одржлив и успешен бизнис. Причината често не е недостатокот на технологија или капитал, туку фактот што производот не решава доволно голем проблем или не е разбран од пазарот.
Американскиот претприемач Џон Вичел, основач на неколку успешни компании во софтверската и енергетската индустрија и еден од првите советници на Credit Karma, разви едноставна рамка за оценување на бизнис идеите. Неговата последна компанија, King Energy, собра повеќе од 400 милиони американски долари во инвестиции токму со следење на неколку основни принципи.
1. Бизнис идејата мора да го реши проблемот на голем пазар
Првото и најважно правило е дека производот или услугата решаваат проблем кој влијае на голем број луѓе.
Според Вичел, идејата тешко може да постигне значителен раст ако се занимава со проблем со кој се соочуваат само мал број потенцијални корисници. Колку е поголем пазарот, толку се поголеми можностите за проширување на бизнисот.
Ова е причината зошто успешните претприемачи бараат широко распространети проблеми кои создаваат вистинска вредност за голем број клиенти, наместо да се фокусираат на многу тесни пазарни ниши.
2. Вредноста на производот мора да биде јасна во неколку реченици
Второто правило се однесува на едноставноста на комуникацијата.
Ако се потребни неколку минути за да се објасни што прави производот и зошто е корисен, голема е веројатноста дека понудата на пазарот не е доволно јасна. Клиентите сакаат веднаш да разберат каква вредност им носи производот.
Вичел верува дека проблемот што го решавате и вашето решение треба да може да се објаснат во една или две реченици. Токму оваа јасност често го одвојува стартапот што наоѓа пазар од оној што никогаш не постигнува значителен раст.
3. Зборувајте за проблемите на клиентите, а не за вашата визија
Третото правило се однесува на начинот на комуникација со пазарот.
Многу претприемачи ја презентираат својата мисија, технологија или вредности, но го занемаруваат она за што клиентите навистина се заинтересирани – решавање на нивните конкретни проблеми.
King Energy е добар пример за таков пристап. Компанијата го препозна проблемот на поделени интереси меѓу сопствениците на зградите и станарите. Сопствениците немале доволно причини да инвестираат во соларни централи бидејќи трошоците за струја ги плаќаат станарите, додека станарите не сакале да инвестираат во имот кој не бил нивен.
Решението беше едноставно. Компанијата изнајмува покриви на деловни згради, поставува соларни централи и ја продава произведената енергија на станарите по пониска цена од пазарната.
Успехот го донесе не само производот, туку и начинот на комуникација
King Energy постигна раст не само поради својот бизнис модел, туку и поради начинот на кој ја пренесе својата вредност.
Наместо да ги нагласува климатските промени или еколошките цели, компанијата зборуваше на јазикот на своите клиенти.
На сопствениците на имот им беше кажано за дополнителни приходи, повисока вредност на имотот, безбедност на покривот и долгорочни стабилни договори. Тие одговараа на прашањата кои им беа најважни на нивните клиенти.
Пораката до станарите беше уште поедноставна – пониски сметки за струја без првични инвестиции и дополнителни административни обврски.
Клиентите купуваат решение, а не технологија
Повеќето клиенти не се заинтересирани за технологијата зад самиот производ. Ги интересира како производот ќе им помогне во секојдневниот бизнис или живот.
Сопственикот на ресторан или пицерија нема да биде првенствено заинтересиран за сончевата енергија, туку повеќе за можноста за намалување на оперативните трошоци и за зголемување на профитабилноста на бизнисот. Истото важи и за повеќето претприемачи – тие сакаат да ја разберат конкретната корист што им ја носи производот.
Таквиот пристап му помогна на King Energy да изгради бизнис кој денес вклучува повеќе од 250 деловни објекти, со континуиран раст на приходите.
Едноставноста често е најголемата конкурентска предност
Правилата на Вичел може да се применат во речиси секоја индустрија. Успешната бизнис идеја започнува со препознавање на голем пазарен проблем, продолжува со развивање на едноставно и лесно разбирливо решение и завршува со комуникација која е фокусирана на потребите на клиентите, а не на амбициите на претприемачите.
Во пракса, токму наједноставните идеи често постигнуваат најголем успех. Ако потенцијалните клиенти веднаш ја разберат вредноста на производот и можат да ги објаснат неговите придобивки на другите, постои голема веројатност дека бизнис идејата има добра основа за успешен влез на пазарот.
