Минатата недела во Скопје се одржа првиот FMCG (Fast – moving consumer goods) самит во Македонија или Самит за трговија со стоки за широка потрошувачка, во организација на магазинот InStore.
На Самитот, кој според главниот и одговорен уредник на InStore, Верица Мартиновска, има тенденција да прерасне во традиционален годишен настан, присуствуваа над 250 учесници, претставници од македонскиот FMCG сектор и од регионот.
Првиот блок наречен Инспирација го отвори потпретседателот на хрватската Атлантик група, Среќко Накиќ, кој рече дека за успехот на оваа компанија пред сè се заслужни луѓето, луѓе кои биле посветени и фокусирани, луѓе кои верувале дека нешто е можно. Луѓето се основната вредност на бизнисот.
“Патот на цела редица на луѓе во нашата компанија покажува дека со развојот на компанијата е можен раст на луѓето во кариерен смисол. Ние во Атлантик сметаме дека образованието е многу важно, но поважно од него е времето што го минувате во учење континуирано додека се занимавате со бизнис. Работете на тоа континуирано да се усовршувате. Втората работа е страст. За Стив Џобс најважна била страста, не знаењето. Тој половина од интервјуто со идните кандидати разговарал на тема хоби. Ако кандидатот кажел дека му е хоби читање книги, Џобс ќе го прашал која книга ја прочитал последна. Ако кандидатот кажел дека последната книга ја прочитал пред шест месеци, тоа за Џобс не било хоби. Кога кандидатот би рекол “Читам две книги паралелно и едвај чекам да ја почнам третата”, тогаш ја добивал работата. Она што е многу важно, како трета работа е работата да не ви е товар. Тоа не можете да си го зададете како задача. Работата мора да ви биде забава. Треба да се ужива во тоа што се работи”, рече Накиќ.
За успешен македонски FMCG бизнис модел зборуваше Глигор Цветанов, сопственик и извршен директор на Макпрогрес од Виница. Патот до успехот за Цветанов и компанијата не бил лесен за изодување, на него имало многу препреки. По 25 години постоење, Макпрогрес, преку континуирани инвестиции и висока стапка на раст, стана една од најголемите прехранбени компании во Македонија и е најголем извозник од оваа индустрија веќе две години по ред.
“Оптимизмот, подготвеноста за ризик и најважниот момент, да не се откажуваме беа пресудни да се извлечеме од ситуацијата и да направиме пресврт. Да се биде успешен извозник најважно е да се има конкурентен производ. Да се има конкурентен производ, се подразбира да се инвестира во нови технологии, нови производства, да се има силен тим за истражување и развој, одлично менаџиран производен процес и висока продуктивност. Нашата политика е да понудиме квалитет за прифатлива цена и да се реагира брзо и соодветно на потребите на пазарот”, вели Цветанов.
Според искуството на Весна Кузмановиќ, консултатн во GfK, најголемите успеси се постигнуваат со трансфер на know-how и трансфери на технологија. “Креативноста на целиот тим во било која компанија е двигателот, односно од таму треба да се тргне за да се види каде постои простор за излез, за креирање на нова додадена вредност. Но, сето тоа не смее да се остави во полето на конфузија, идеи, туку со строго дефинирани чекори, овој процес успешно да се изменаџира за на пазарот да се појави победничкиот производ и услуга”, смета Кузмановиќ.
Во вториот блок на тема Дистрибуција, за комплексноста на дистрибутивниот процес зборуваше Дино Шкрјиел, директор на логистика на Кола, а на прашањето Што е добар доставувач за нас? се обиде да одговори Трајче Петровски, раководител на комерција во Тинекс. За долгорочноста на трговскиот партнерски однос зборуваше Даворка Биондиќ Винце, консултант во хрватската Бионди консалтинг, според која денес не е доволно да се има само квалитетен производ и најповолна цена. Тоа не е гаранција за успех, туку знаењето како купувачот купува.
“Денес добро не е доволно добро. Денес се бараат врвни резултати, се бара врвен производ. Зошто? Затоа што купувачот е диктатор. Пред 15-20 години побарувачката беше поголема од понудата. Денес понудата е поголема од побарувачката. Ако некогаш требало да се знае вештината на продажба, тогаш тоа е денес. Потрошувачот не е истиот потрошувач од пред 15 години. Продавачот кој го продава својот производ нудејќи ги неговите карактеристики, нека не се чуди ако добие НЕ. Најважно прашање на кое очекувам одговор е Зошто Вие, а не вашите конкуренти? Зошто ти си поинаков? Бидете подобри од конкуренцијата, следете ја. Бидете поинакви, а не само да ја намалувате цената. Додавајте вредности. Првото НЕ од купувачот е само почеток на преговорите, а не крај. Бидете упорни, бидете трпеливи, работете напорно на вештината преговарање”, советува Биондиќ Винце.
Во блокот Патот на производот до полица, за тоа колку го познаваме македонскиот купувач зборуваше Владо Рикаловски од Медиана, а Даница Личанин Блажеска, генерален директор на Рептил маркети, зборуваше за тоа што се атрактивни промоции за трговците.
“Што се атрактивни промоции за нас трговците? Јас би рекла освен поставеноста на полицата и најниската цена, мора да се направи комуникација со купувачот за да се изврши добра продажба. Нашата мисија е градење и одржување на довербата кај нашите купувачи, прифатливи цени и беспрекорната услуга која се одликува со присутност, љубезност и брзина од страна на нашиот персонал”, потенција Личанин – Блажеска.
Блокот го заокружи Полексена Ристеска, маркетинг менаџер на БиМилк, која зборуваше за истакнување на производот од конкуренцијата и станување капетан на категоријата.
Во последниот дел Промоција говореа Тихомир Петрески, консултант од Петрески & партнерс консалтинг, Горан Мирчиќ, трејд маркетинг менаџер во Пивара Скопје говореше за продажни промоции во ТТ (традиционална трговија) каналот, а самитот заврши со тркалезна маса на тема Каде оди FMCG секторот во Македонија, на која дискутираа Илија Бисинов, управител на Крашкомерц, Слободан Кутревски, сопственик на Пекабеско и Мартин Кочмановски, главен оперативен директор на Тинекс.
