Во деловниот свет и во секојдневниот живот, луѓето често тргнуваат од претпоставката дека главната цел на секое преговарање е да се постигне договор. Дури и најпродаваните книги на оваа тема велат дека добар преговарач е оној кој склучува договори, а не оној кој станува од масата.
Сепак, психолозите Атија Куреши и Џон Ричардсон, автори на стручна литература за убедување и преговарачки вештини, предупредуваат дека „желбата секогаш да се биде пријатен и услужлив носи скриена професионална цена“. Тие истакнуваат дека луѓето кои ги избегнуваат конфликтите и зборот „не“ по секоја цена честопати завршуваат со лоши договори и неповолни услови, бидејќи свесно ги потчинуваат сопствените потреби и интереси на туѓата зона на удобност.
Стапицата на попустливост во преговорите
Куреши и Ричардсон се потсетуваат на модерниот психолошки модел на факторите на личноста „Големата петка“, каде што особина опишана како согласност или соработка зазема високо место. Луѓето кои ја поседуваат оваа особина во висок процент се сочувствителни, љубезни, услужливи и внимателни, што ги прави совршени соработници и пријатели. Сепак, оваа особина има и своја темна страна во бизнисот бидејќи фините луѓе тешко поставуваат граници. Според овие двајца автори, таквите луѓе се посклони да се согласат на лош договор само за да го избегнат општествениот срам од несогласувањето. Како резултат на тоа, тие се справуваат значително полошо во таканаречените дистрибутивни преговори – оние процеси каде што директно се одлучува за споделувањето на ресурсите, како што се преговорите за плата или буџет.
Отфрлање на просечни понуди
„Бидејќи никој од нас нема бесконечно време или неограничени финансиски ресурси, невозможно е да се каже да на секоја понуда што ќе ни се најде на маса“, пишуваат авторите.
Куреши и Ричардсон нагласуваат дека без разлика колку сте отворени, во одреден момент мора да кажете „не“ за да заштедите простор за можностите што навистина се важни. Тие живописно го споредуваат процесот на преговори со риболов на езеро каде што правилото е дека можете да задржите само една риба, но имате право да останете на вода колку што сакате. Прашањето е дали треба да се задржи првата просечна риба што ќе ја фати јадицата и да се заврши денот, или има повеќе смисла да се вратат неколку просечни риби во водата и да се чека вистинската, капитална. Селективноста во бизнисот не е неуспех, туку стратешка одлука да не се согласувате на компромиси.
Неуспешните преговори како чекор кон вистинска можност
Овие двајца психолози нагласуваат дека фактот што денес не сте постигнале договор не претставува пораз, туку е составен дел од потрагата по најдобрата можна опција.
Во секој процес на преговори, постојат многу други цели освен само потпишување на договорот. Секоја средба на преговарачката маса е можност да ги подобрите вашите вештини, да научите повеќе за динамиката на пазарот и подобро да ја разберете психологијата на луѓето околу вас. Куреши и Ричардсон советуваат дека „искуството со преговорите може да стане исклучително наградувачко и фасцинантно во моментот кога ќе се ослободите од конвулзивната потреба за компромис по секоја цена. Кога темелно ќе ги подготвите вашите алтернативи и ќе знаете што ви е на располагање, ќе бидете подготвени да го препознаете и прифатите само договорот што навистина ги исполнува вашите стандарди“.