Разговараме со Елена Цветкова, менаџер за продажба во Ананас Македонија.
Според неа, “Денес успешната продажба не е само способност да убедиш. Таа е способност да анализираш, адаптираш и да креираш вредност во динамична, дигитална средина. Комбинацијата од човечки пристап и технолошка писменост е новиот стандард на лидерство во продажбата“.
Во продолжение, Цветкова открива како се кршат бариерите кај домашните трговци и кои вештини ќе бидат клучни за успех во 2026 година.
Бизнис Инфо:Зад себе имате 15 години професионално искуство. Како оваа деценија и пол Ве подготви за улогата во Ананас и кој е клучниот столб (или најважната лекција) што Ве обликуваше како лидер во продажбата?
Да, 15 години години во сектор продажба. Патување кое започна со првиот потпишан договор и прерасна во континуиран професионален развој исполнет со предизвици, стотици состаноци, детални анализи и пред сè, работа со луѓе. Мојот професионален раст се темели на јасна стратегија, дисциплина и силна ориентација кон резултати. Но, вистинскиот столб на тој раст се односите што ги изградив со клиентите и компаниите со кои соработував. Токму тие искуства ме научија дека зад секоја бројка стои одговорност, а зад секој договор – интегритет и карактер. Работната позиција претходно во бонитетна агенција дополнително ја зацврсти мојата аналитичка перспектива и ми овозможи подлабоко разбирање на финансиската стабилност, ризик и деловната одржливост. Тоа искуство создаде цврста основа за моето понатамошно делување во е-трговијата, во рамките на голема холдинг групација – средина во која динамиката, комплексноста и брзината на одлуки добиваат сосема нова димензија. Предизвикот наречен Ананас Македонија претставува професионална арена во која никој не може да биде целосно подготвен. Станува збор за индустрија што сè уште ги поставува своите темели, се развива со исклучителна брзина и бара проактивни решенија за ситуации што се појавуваат ненадејно. Токму во таква средина се гради вистинско лидерство, се тестира адаптибилноста и се докажува стратешкото размислување. Сепак, низ сите овие години, едно остана непроменето: најголемиот успех не се само постигнатите резултати или потпишаните договори. Најголемиот успех е довербата што останува и се зацврстува долго по нивното потпишување.
Бизнис Инфо:Градењето на основата на е-трговијата во Македонија е амбициозен потфат. Кои беа најголемите бариери кај домашните трговци што моравте да ги надминете за да ги убедите дека дигиталниот пазар (marketplace) е нивниот клучен сојузник, а не конкуренција?
Бариерите кај дел од домашните трговци сè уште постојат. Токму затоа систематски, аргументирано и детално работиме на нивно надминување. Најчестата и воедно најсложената бариера е погрешната перцепција дека сме конкуренција – наместо партнер. Реалноста е поинаква. Со приклучување кон платформата, трговците отвораат сопствена продавница во онлајн мол – екосистем кој ја зголемува нивната видливост и продажбен потенцијал. Тие остануваат сопственици на својот бренд, на својата политика на цени и стратегија. Ние ја преземаме целокупната оперативна комплексност: логистика, достава, наплата, корисничка поддршка и техничка инфраструктура. Го оптимизираме процесот од нарачка до испорака, со јасна цел – трговците да се фокусираат на она што најдобро го знаат: продажба и развој на својот асортиман. Дополнително, имаме специјализирани тимови кои активно работат на анализа, оптимизација и унапредување на нивните продажбени перформанси. Нашиот пристап не е пасивен. Ние не сме само платформа – ние сме партнер во растот на трговецот, каде не одземаме пазар, туку креираме нов во кој не се натпреваруваме со трговците, туку инвестираме во нивниот развој.
Бизнис Инфо:Продажбата е сектор што постојано еволуира. Која вештина што ја научивте на почетокот на кариерата е сè уште незаменлива денес, а која вештина моравте целосно да ја „ресетирате” за да се прилагодите на дигиталната ера?
Продажбата навистина еволуира, но нејзината суштина останува иста. Вештината што ја научив на самиот почеток од кариерата и која и денес е незаменлива е способноста да слушам. Активното слушање – не за да одговорам, туку за да разберам. Затоа што зад секое барање стои реална потреба, а зад секоја потреба стои деловен предизвик за кој е потребно решение. Додека пак, вештина која морав целосно да ја „ресетирам” е пристапот кон процесот на продажба. На почетокот, продажбата беше доминантно релациска и интуитивна. Денес, во дигиталната ера, таа е подеднакво аналитичка и податочно управувана. Одлуките повеќе не се носат само врз основа на чувство, туку врз основа на податоци, корисничко однесување и соодветни индикатори. Денес успешната продажба не е само способност да убедиш. Таа е способност да анализираш, адаптираш и да креираш вредност во динамична, дигитална средина. Комбинацијата од човечки пристап и технолошка писменост е новиот стандард на лидерство во продажбата.
Бизнис Инфо:Често се вели дека продажбата е уметност на слушање. Кои се, според Вас, трите клучни вештини што еден менаџер за продажба мора да ги поседува во 2026 година?
Во 2026 година, продажбата повеќе не е само процес на убедување – таа е интеграција на човечки пристап, стратегија и технологија. Ако треба да издвојам три клучни вештини што еден менаџер за продажба треба да ги поседува, тие се: Прво, активно слушање и емпатија, следно, аналитичко размислување и инвестирање во дигитална писменост и трето, за мене лично најважно – храброст и одговорност – преземање смели иницијативи и стоење зад нивните последици. Сите три вештини заедно сметам дека се неопходни за успешност и ефикасност во продажбата.
Често се дебатира дали продавач се раѓа или се станува. Кога станува збор за Вашиот тим, која вештина кај Вашите соработници ја вреднувате повеќе од нивното CV?
Сметам дека продавач се раѓа, но успешен продавач се станува. Природните таленти многу помагаат, но вистинската вештина се гради со искуство, континуирано учење и практична примена. Во современата продажба, успехот бара храброст да се преземат иницијативи, да се учат и употребат аналитични стратегии, како и одговорност за да се стои зад нив. Токму оваа комбинација ги одвојува професионалците што само завршуваат задачи од оние што создаваат долгорочни резултати и градат доверба со клиентите. Тврдам дека ниедно CV не може да ја покаже вистинската моќ на продавачот – тоа се гледа како ‘програма во живо’, преку храброста, желбата за раст, искуството и емоцијата што тој ги носи низ самите процеси.
Бизнис Инфо:Како се мотивирате во сектор каде промените се случуваат на дневно ниво и каде притисокот од резултати е постојан?
Мотивирањето во средина со постојани промени и висок притисок од резултати започнува со фокус на целите и стратегијата, наместо на моменталниот хаос. Јас се мотивирам така што ги сегментирам комплексните предизвици на конкретни чекори и се концентрирам на она што можам да го контролирам во тој момент. Исто така, притисокот се трудам да го гледам како поттик за развој и нови идеји и истото да го пренесам низ работната околина. На крај, личната мотивација секогаш ја хранат резултатите кои не се само бројки, туку и довербата што се гради со клиенти и соработници.
Бизнис Инфо:За крај, што би им порачале на младите професионалци кои сега ја започнуваат својата кариера во продажбата – На што конкретно да се фокусираат во свет кој станува сè повеќе дигитален?
Младите професионалци кои ја започнуваат својата кариера во продажбата, предлагам да се фокусираат на развивање вештини за слушање, емпатија и градење доверба. Исто така, следно важно е да разберат како податоците, дигиталните платформи и аналитиката можат да го зголемат нивниот досег и ефективност. Сето тоа е клучот за да бидат подготвени кон дигиталниот свет, без да го изгубат човечкиот пристап што ја прави продажбата вистинска уметност.