Преговорите не се натпревар за да се биде погласен или поагресивен. Добрите резултати почесто доаѓаат од смиреност, разбирање на туѓата перспектива и способност за управување со сопствените емоции. Наместо импулсивни реакции, успешните преговарачи избираат промислени одговори и се обидуваат да разберат што навистина ѝ е потребно на другата страна.
Филмовите често ги прикажуваат преговарачите како луѓе кои доминираат во разговорот, им се закануваат или ги заплашуваат соговорниците за да ги постигнат своите цели. Во вистинско деловно опкружување, таков пристап може да донесе предност на краток рок, но во исто време може да ја поткопа довербата и да ја отежни идната соработка.
Долгорочното успешно преговарање бара повеќе од убедливи аргументи. Потребни се трпение, активно слушање и способност да се најде решение кое ги зема предвид интересите на двете страни.
Емоциите се составен дел од секое преговарање
Во преговорите, не е важен само проблемот што се дискутира. Подеднакво важни се и луѓето што учествуваат, нивните очекувања, чувства и начинот на кој реагираат под притисок.
Лутината, стравот од загуба или чувството на непочитување од другата страна можат да влијаат на проценката и да доведат до одлуки за кои подоцна ќе се каеме. Затоа способноста за препознавање и регулирање на сопствените емоции е важна преговарачка вештина.
Смиреноста не значи потиснување на емоциите, туку способност да не им дозволиме да ги контролираат нашите одлуки. Кога успеваме да ја задржиме нашата смиреност, полесно е да ја процениме ситуацијата, да ги поставиме вистинските прашања и да разгледаме различни можности.
Љубезноста не е знак на слабост
Во деловните преговори, цврстиот став понекогаш се изедначува со студенило, суров тон или одбивање на компромис. Сепак, решителноста и почитта можат да одат рака под рака.
Смирениот и правилен пристап покажува дека знаеме што сакаме, но и дека сме подготвени да ја слушаме другата страна. Таквата комуникација ја намалува веројатноста за непотребни конфликти и остава повеќе простор за наоѓање заеднички интереси.
Ова не значи дека треба да прифатиме неповолни услови за да зачуваме добар однос. Напротив, можно е јасно да ги претставуваме сопствените интереси без да го омаловажуваме соговорникот. Целта не е да се избегне несогласувањето по секоја цена, туку да се разговара за разликите на начин што води кон решение.
Поставувајте прашања наместо да брзате со заклучоци
Љубопитноста е една од најкорисните вештини во преговорите. Наместо да претпоставуваме што сака другата страна или зошто одбива нешто, треба да им дадеме можност да ги објаснат своите ставови.
Отворените прашања можат да откријат мотиви, ограничувања и приоритети што не се очигледни на прв поглед. На пример, наместо да одговориме на отфрлањето на понудената цена со нов попуст, можеме да прашаме: „Кој дел од понудата е најголемата пречка за вас?“ или „Што би ви било потребно за да можете да го прифатите овој предлог?“
Одговорите може да покажат дека проблемот не е само цената, туку и роковите, начинот на плаќање, обемот на услугата или нешто сосема друго.
Колку подобро ги разбираме потребите на другата страна, толку полесно е да понудиме решение што има смисла за двете страни. Притоа, важно е не само да поставуваме прашања, туку и внимателно да ги слушаме одговорите, без да подготвуваме контранапад додека соговорникот сè уште зборува.
Обрнете внимание на говорот на телото
Невербалната комуникација може да влијае на тоа како другите нè перцепираат. Тонот на гласот, изразот на лицето, држењето на телото и начинот на кој реагираме на зборовите на другите луѓе можат да придонесат за чувство на доверба или да создадат дополнителна тензија.
Смирениот тон, отвореното држење на телото и природниот контакт со очите можат да покажат дека сме присутни во разговорот и подготвени да го слушаме соговорникот. Од друга страна, воздивнувањето, превртувањето со очите или постојаното прекинување може да остави впечаток на нетрпение и непочитување.
Сепак, говорот на телото не треба да се толкува како непогрешлив показател за намерите на другите луѓе. Избегнувањето контакт со очите или нервозните движења сами по себе не значат дека некој крие нешто. Поважно е да се набљудува целата комуникација и, кога нешто не е јасно, директно да се постави прашање.
Емпатијата помага да се најде заеднички интерес
Емпатијата во преговорите значи обид да се разбере како другата страна ја гледа ситуацијата, што е важно за нив и зошто заземаат одреден став. Ова не значи дека мора да се согласиме со сите нејзини барања.
Кога соговорникот чувствува дека навистина слушаме, полесно е отворено да се разговара за проблемите и можните решенија. На пример, ако другата страна инсистира на пократок рок на испорака, покорисно е прво да се разбере зошто тој период е важен за нив отколку веднаш да се одбие барањето.
Може да постои алтернатива што ги задоволува нејзините потреби без да се создадат дополнителни трошоци или притисок врз нашиот тим.
Емпатијата не е откажување од сопствените интереси, туку начин подобро да се разбере просторот за договор. Понекогаш токму таквото разбирање открива можности што не биле очигледни на почетокот на разговорот.
Како да избегнете грешки под притисок
Кога преговорите стануваат напнати, лесно е да се реагира дефанзивно, да се крене гласот или да се прифати неповолен договор само за да се заврши разговорот што е можно побрзо. Во такви моменти, помага едноставен пристап од три чекори.
1. Пауза пред да одговорите.
Ако чувствувате лутина или фрустрација, не реагирајте веднаш. Кратка пауза ви дава време да размислите што сакате да постигнете и како најдобро да одговорите. Понекогаш се доволни неколку секунди, а во потешки ситуации е корисно да предложите разговорот да продолжи по кратка пауза.
2. Забавете и вратете се на фактите.
Помирно дишење, кратка прошетка или неколку минути оддалеченост може да помогне во намалувањето на тензијата. Потоа обидете се да го одделите она што всушност било кажано од вашата сопствена интерпретација. На овој начин, ќе можете полесно да го процените проблемот без да бидете премногу под влијание на моменталните емоции.
3. Соберете информации пред да донесете заклучок.
Многу недоразбирања произлегуваат од нецелосни информации и претпоставки. Наместо веднаш да заклучите дека другата страна постапува неразумно или намерно го отежнува договорот, побарајте дополнително објаснување. Погрижете се добро да ги разберете нејзините потреби и размислете дали постојат други можни решенија.
Пред да реагирате на она што изгледа како проблем, погрижете се да ги имате сите важни информации. На овој начин можете да спречите непотребна ескалација и да заштедите простор за конструктивен разговор.
Смиреноста е предност, но подготовката е исто толку важна.
Успешните преговарачи не се потпираат само на способноста да останат смирени. Пред разговорот, тие ги разјаснуваат своите цели, ги одредуваат границите под кои не сакаат да одат и размислуваат за можни алтернативи доколку не се постигне договор.
Ваквата подготовка го олеснува донесувањето одлуки под притисок бидејќи не мора да се потпираат само на непосредни впечатоци. Во исто време, им овозможува да бидат флексибилни кога ќе се појават нови информации или неочекувани можности.
На крајот, најдобриот преговарач не е нужно оној кој излегува од разговорот со најголема индивидуална предност, туку оној кој знае како да ги заштити своите интереси, да ја разбере другата страна и да процени кој договор има долгорочна вредност.
Успешното преговарање не се темели на совладување на соговорникот, туку на наоѓање решение што можеме да го прифатиме и спроведеме. Смиреност, добри прашања, емпатија и квалитетна подготовка не се знак на попуштање, туку алатки за донесување подобри одлуки и градење односи што можат да траат дури и по завршувањето на преговорите.