Сите техники на продажба се само финеси, најважно е да веруваш во тоа што го работиш

779
dragisa naslovna
Драгиша Ристовски, основач на D.R. Gilbert Centar и на Академијата за комерцијална комуникација во Белград и консултант за унапредување на продажба

Зад себе има повеќе од 20 години искуство на различни позиции, од комерцијалист до директор. Како тренер за работни вештини почнува да работи пред 15 години, а денес негова експертиза е директна продажба, мотивација на вработените и лидерство. Драгиша Ристовски, познат под псевдонимот D.R. Gilbert, работи и живее во Белград, Србија. Тој е автор на десет книги – бестселери за продажба. Оваа година издавачката куќа Култура ја издаде неговата осма книга “Како да ги унапредите преговарачките вештини”, додека седмата книга “Вештина на влијание” веќе се преведува и многу скоро треба да излезе на македонскиот пазар. Во план е да се преведат сите негови книги на македонски јазик.

Ристовски е основач и директор на D.R. Gilbert Centar Group и D.R. Gilbert консалтинг, а косопственик е во уште две фирми. Работи како постојан консултант за унапредување на продажбата за повеќе реномирани компании и посредник е на Здружение на професионални продавачи на Србија. Во 2012 година ја основа Академијата за комерцијална комуникација, креатор е на уште девет авторски програми за едукација на бизнис вештини и во својата кариера одржал повеќе од 900 тренинзи, семинари и предавања на Балканот.

БИ: Што е продажба? Како продавач дефинира продажба?

Кога зборуваме за продажба, постојат многу дефиниции. Една основна дефиниција е дека продажбата пред се е размена, каде купувачот и продавачот разменуваат стока, производи за пари. Меѓутоа, тоа е премногу едноставна дефиниција. Она за што малку се зборува е дека продавачот и купувачот не разменуваат само стока за пари, туку се разменува и енергија, се разменуваат емоции, се создава некакво партнерство. Значи, тука се создава една потполно поинаква вредност. Зошто еден ист производ има една димензија кога ја продава еден продавач, а кога ја продава друг продавач, добива друга димензија, многу подобра? Затоа што секој продавач може да ја внесе својата личност, харизма, енергија и едноставно да ја смени вредноста на производот. Вредноста на производот е релативна работа. Производот има своја вредност на употреба и субјективна вредност, која е во очите на самиот купувач. Продавачот кој умее да создава добри релации, кој има добра емоционална и социјална интелигенција, кој добро го слуша купувачот, со самото тоа дава една додадена вредност. Човекот е социјално битие. Тој има потреба некој да го сослуша. Живееме во време на прогрес, никој никого не слуша, никој за никого нема време. Колку повеќе пријатели имаат луѓето на социјалните мрежи, толку помалку имаат во реалниот живот. Тогаш што им преостанува на луѓето? На Запад имаат психијатар, психолог, а овде? Овде се и сешто му кажуваат на продавачот, а тој мора да ги слуша, тоа му е работа. Со тоа продавачот дава додадена вредност. Тоа е одлика само на вистинските продавачи. Оној кој подобро ја разбира човековата душа, тој е подобар продавач.

d4

БИ: Да се надоврземе на претходното прашање… Што значи да си добар продавач?

Долго се мислеше дека добри продавачи се оние кои се комуникативни. Меѓутоа, секогаш кога ќе се спомене комуникација, размислуваме во една насока – тоа е личност која е речита, многу зборува итн. Јас би рекол дека тоа е добар оратор. Да се биде комуникативен не значи само добро да се зборува, туку и добро да се слуша. Често се случува луѓето кои добро говорат, да не слушаат добро. А најважни продажни вештини се вештината на активно слушање и поставување прашања. Основен проблем зошто нема доволно добри продавачи е што повеќето луѓе таа работа ја работат на сила. Еве неколку податоци: Скоро околу една третина од светската популација работи во продажба и маркетинг. Ако го анализираме современото образование, ќе видиме дека класична продажба и преговарање не постои, тоа се работи што попатно се учат. И сега имате ситуација кога луѓето се школуваат за други работи, а на крај завршуваат како продавачи. Додека луѓето не сфатат дека продажбата е една сериозна професија, затоа што сите други активности во една фирма трошат пари, единствено продажбата носи пари, од продажбата се живее, цвета економијата, се отвораат нови работни места, се полни буџетот итн, и ако не ја сакаат работата, се е бесмислено. Како и во се, ако не си ја сакаш работата, не можеш да бидеш успешен. Ако не го сакаме тоа што го работиме, а мораме да го работиме, тогаш мораме нешто да промениме. Мојата покојна баба ми даде одлична препорака, ми рече: “Кога го немаш она што го сакаш, сакај го она што го имаш или најди го тоа што го сакаш”. Моја препорака за сите луѓе што се занимаваат со продажба е да ја најдат добрата страна на продажбата, затоа што продажбата е тешка работа, но од друга страна е забавна.

БИ: Што е најтешко да се продаде?

Кога зборуваме за продажба, основна поделба на продажбата можеби би била на виртуелно и на конкретно. Продажбата на конкретни производи е нешто што е опипливо. Клучен проблем на продажбата е сомнежот. Луѓето се недоверливи и тоа со право. Многу пати биле измамени. Друго, ние живееме во општество каде што цвета негацијата. Истражувањата говорат дека во просек луѓето дневно слушаат едно ДА на десет НЕ. Едноставно, кога и да му понуди продавачот на купувачот нешто ново, купувачот по автоматизам вели НЕ. Затоа што луѓето се скептични и сомничави, логично е се што е конкретно полесно да се продаде, затоа што е опипливо. Се што е виртуелно, како огласен простор, како осигурување, едукација, тоа се работи што многу потешко можат да се продадат. Во текот на својата 20 годишна кариера, сфатив дека едукацијата е најтежок производ за продавање. Кога влегов во продажба на едукација пред 10 години, се сеќавам на состанок со еден сопственик на фирма, кога му објаснував што значи едукацијата, колку таа може да го унапреди работењето на една фирма. Тој сето тоа го искоментира на следниот начин: “Чекај, чекај, ако јас тебе добро те разбрав, ти ми рече дека јас сум глупав, па треба да дојдам кај тебе, ти нешто да ме научиш. Потоа ми рече дека едукацијата може да биде и за време на викенд, значи ќе ми ги земеш сабота и недела и уште за тоа ми бараш пари. Па ти не си нормален.” Мислам дека овој негов коментар многу добро отсликува како пред 10-15 години луѓето во регионот гледаа на едукацијата.

Во таа смисла, можам слободно да кажам дека едукацијата е најтежот производ за продажба.

БИ: Дали маркетингот и продажбата секогаш одат заедно?

dragisaМаркетингот и продажбата на некој начин се како нокот и месо, мора да одат заедно. Меѓутоа, тука имаме поларизација, често се случува маркетингот да добие поголеми овластувања, затоа што маркетингот размисла стратешки, продажбата размислува тактички. Маркетингот повеќе развива брендови, продажбата развива потрошувачи и односи со нив. Понекогаш маркетингот добива поголеми овластувања и тогаш имаме ситуација да се појави негативен јаз. Луѓето од маркетингот се во скапи канцеларии, имаат супер буџети и се доживуваат како пообразовани луѓе. Од друга страна продавачите имаат друга крајност. Тие мислат дека се алфа и омега на се, дека се со нив завршува, тие се најпаменти и често се случува маркетингот и продажбата да се во судир, што никако не е добро. Маркетингот и продажбата мора да одат заедно. Мислам дека е исклучително важно луѓето од маркетингот подобро да се запознаат со продажбата, со луѓето што излегуваат на терен, не само да го испитуваат теренот во своите ексел табели, туку да излезат на терен и да разговараат со потрошувачите и клиентите. Луѓето од продажбата исто така треба да видат како изгледа да се занимаваш со маркетинг, да видат како изгледа и од другата страна. Сите што работат во маркетинг и продажба мораат да бидат упатени во сите процеси и да работат синхронизирано.

БИ: Дали се си има своја цена?

Јас со години се борам луѓето да сфатат дека продажбата не е нешто негативно. Јас заговарам еден вид на продажба, да го уверам купувачот, не да го убедам. Убедувањето е насилен пристап, сакам да ти продадам нешто по секоја цена за да заработам. Уверување е ти и јас заедно да одиме кон заеднички цели. Дали се има своја цена? Јас велам, ако сакате да влијаете врз некого, да му го подобрите квалитетот на живот, да направите нешто добро за него, тогаш тоа не е ништо лошо. Мораме да разграничиме што е манипулација, а што мотивација. Цената има негативна конотација. Цена е она што се плаќа, вредноста е она што се добива. Јас продавам само нешто во што верувам. Ако не верувам, тогаш е манипулација. Основниот постулат во продажбата е “Купи, за да продадеш”. Продавачот мора да верува во тоа што го работи за да може да продава, за се да има смисол. За мене продажбата е многу афирмативна работа, ако се работи на вистинскиот начин.

d1

БИ: Можете ли да издвоите техника или метода што е најефективна за успешна продажба?

Најуспешната метода се наоѓа во самиот човек. Јас напишав и книга на оваа тема, но велам дека сите тие техники се само финеси. Најсилната техника е самиот човек. Јас една техника нареков правосмукалка. Мене тоа лично најмногу ми помогна да бидам успешен. Тоа е еден човек кој длабоко е уверен дека тоа што го работи има смисол. Го сака тоа што го работи и е наоружан со многу позитивна енергија и ентузијазам. Ентузијазмот е заразен. Со позитивна енергија ги лепи другите луѓе за себе. Кога верувате во нешто и ако го сакате тоа, вие зрачите, вие сте харизматични. А во продажбата и маркетингот најважно е да ги привлечете луѓето.

БИ: Според вас, дали добриот продавач се создава или се раѓа?

Има една приказна, кога една новинарка на познат виолинист му се воодушевувала колку добро свирел, дека бил гениј. Тој и рекол “Гениј? Млада дамо, јас 30 години свирам виолина по десет часа дневно. Вежбајте и вие, ќе бидете гениј”. Јас верувам дека многу може да се направи со вежбање. Не велам дека талентот не постои, но многу може да се постигне со учење и вежба. Ќе бидам искрен, она што ги одвојува врвните мајстори од они што се добри, тоа нешто малку, некоја состојка, можно е да е нешто што човекот го има или го нема во себе. Можно е сите ние тоа да го носиме во себе, но не успеваат сите да го разбудат. Тоа е прашање на лична мотивација и будење. Ако таа искра не се разбуди, можеби човекот ќе биде добар продавач, но нема да биде врвен продавач. Како заклучок можам да кажам добар продавач се станува, а врвен продавач стануваш ако се активира таа искра.