Како да се борите со големите (4)?!

2

kolicki

Фото: Pixabay

Од огромна важност, за успех на вашиот бизнис, е да направите анализа на производното портфолио т.е селекција на производите и на групите производи во вашиот дуќан. Правилниот избор на производи и нивното изложување се толку важни фактори што може да ви го направи вашиот бизнис супер профитабилен или помалку профитабилен, па дури и да ви го затвори бизнисот. За значењето на овие фактори и како можете да ја подобрите ситуацијата, со нивно правилно користење, ќе зборуваме во овој и во следниот текст.

Кои производи ги купуваат најмногу моите купувачи?

Кои производи не ги купуваат?

Кои групи производи ги купуваат најмногу, а кои најмалку?

Што ме одвојува од конкуренцијата?

Дали имам некои производи што се различни од другите, а се интересни за купувачите?

Кои производи ми се најпрофитабилни и кои најмалку?

Производно портфолио

Одговор на овие прашања ќе добиете, но ако редовно правите анализа на вашиот бизнис и продажба. Дел од одговорите ќе ги добиете од истражувањето за купувачите, што го спроведовте, а дел правејќи анализа на вашата продажба. Секој месец мора да правите анализа на продажбата и да следите кои се најмалку, а кои најмногу продаваните групи на производи / производи, и каков е нивниот тренд. Дали опаѓаат или растат со тек на време. Треба да анализирате дали се тоа од основните намирници, дали се импулсивни (оние што се на каса и имаат брз обрт) или некои специфични производи.

Голем дел од малите продавници опстојуваат само на т.н. основни производи – млеко, леб, цигари, масло, сол, шеќер, како и оние брзо обртните (мастики, цигари). Доколку увидите (преку анализите на продажбата) дека вашиот бизнис се заснова само на овие неколку производи, тогаш мора да реагирате веднаш. Вашата ситуација е алармантна. Потенцијалот за раст и за развој на вашиот бизнис е лимитиран, и само може да оди надолу, ако не преземете некои круцијални промени. Освен ако вашиот модел на работа е да ги имате само тие производи.

Размислете дали може да додадете некоја комплементарна категорија – семки и зрнести производи, кафе/чај за по пат, готови сендвичи, освежителна лимонада, здрава храна, свежо овошје и зеленчук и други производи или услуги што ќе ви ја зголемат циркулацијата на купувачи и ќе ја зголемат висината на просечната фискална сметка.

Добра анализа на потребите на купувачите и оптимален избор на производно портфолио, според нивните барања е од огромно значење, не само поради тоа што е најдобриот начин за примамување и задржување на купувачите, туку и од аспект на профитабилност. Асортиманот го делиме според широчина и длабочина. Широчина претставува број на различни производители/брендови, а длабочина колку видови на производи имате (колку брендови на сокови имате, а колку вкусови од секој од нив).

Ако имате преширока палета на производи, можеби дуќанот ќе изгледа полн, но голем дел од производите ќе ви стојат на полиците додека на истече рокот, а потоа ќе ги фрлите. Со широка палета на производи врзувате средства (пари) за некои неважни производи, наместо да ги пренасочите на оние што се трошат и ви прават профит. Од друга страна, пак, ако имате малку производи, вашиот дуќан ќе изгледа сиромашно и непривлечно за вашите клиенти. Затоа, најважно е да се направи правилна оптимизација на портфолиото. Ем да задоволите што поголем број желби на купувачите, ем да не затворате бадијала пари на непотребни производи.

Од моето истражување и анализа на работењето на малите продавници, увидов дека многу запаѓаат во замката на „да се задоволат сите барања на купувачите“. Тоа значи дека, ако некои купувач побара некоја ретка салама или вид млеко, тие веднаш се набавуваат, без оглед дали има барање за тие производи и од другите клиенти. Во вакви ситуации неминовно е да се случи некое од следниве работи:

  • Редење на производите еден врз друг (бидејќи ќе немате место за сите производи да се соберат на полицата);
  • Се фрла (ако не се купуваат производите, после некое време неминовно е да се расипат);
  • Го збунува и го одбива муштеријата (локалот изгледа пренатрупан и конфузен, и на клиентите ќе им треба повеќе време да се снајдат).

Најголемиот проблем се појавува кога сакате да ги внесете сите можни брендови од некој производ, како и сите нивни алтернативи. Секогаш гледајте да ги имате носечките 2-3 производи, а евентуално да внесувате и да тестирате периодично нови производи. Во зависност од типот на клиентите, добро е да имате економична варијанта од производот, но и ексклузивна. За да може клиентите да имаат избор. Оние, пак, производи што би ги внеле периодично, како „тест“ производи, ќе ви кажат на кои производи треба да се фокусирате, а кои да ги делистирате (извадите од програмата). Со воведување на „тест“  производи, влијаете на:

  • Одвојување од конкуренцијата (видете што има конкуренцијата и пробајте да внесете некои нови производи што ги нема кај нив);
  • Анализа на потребите и вкусовите на купувачите;
  • Перцепцијата кај купувачите дека сте иновативни (секогаш се трудите да понудите нешто ново и интересно за клиентите).

Истражувањата кажуваат дека перцепцијата на купувачите за асортиманот не зависи само од алтернативните производи, туку може да се влијае и преку други методи – промотивни/маркетинг елементи. Затоа, користете ги маркетинг алатките (постери, летоци, висечки елементи, цени итн.), а за да ги одвоите,  истакнете некои производи од други.

Ова се некои од најважните аспекти на добра оптимизација на производно портфолио кои ќе ви помогнат во подобрување на вашиот бизнис и зголемување на профитот.

Со успех во имплементацијата!