Маркетинг пораките се едни од најпотценетите елементи на маркетингот. Сепак, грешките во нивниот дизајн можат директно да влијаат на продажбата, довербата на клиентите и приходите.
Пред следниот состанок, поставете им на тројца луѓе од вашата компанија едноставно прашање: Што прави нашата компанија и за кого е наменета нејзината понуда?
Ако добиете три различни одговори, проблемот не е само внатрешната комуникација. Ако вработените не можат јасно да објаснат што нуди компанијата, тешко е да се очекува потенцијалните клиенти да го разберат тоа.
Неконзистентните пораки ги збунуваат клиентите
Секоја верзија на пораката што се разликува од другите може да создаде дополнителни проблеми. Продажен претставник импровизира презентација, веб-страницата истакнува различни придобивки, а односите со јавноста презентира трета верзија на приказната.
Потенцијалните клиенти потоа може да добијат впечаток дека компанијата не е сигурна во сопствената понуда. Кога не разбираат што им се нуди и зошто треба да го изберат, ќе им биде полесно да бараат алтернатива кај конкуренцијата.
Маркетинг пораките можеби не се толку привлечни како креативните кампањи и впечатливите визуелни елементи, но тие се основа на содржината, продажните презентации, односите со јавноста и целокупната комуникација на брендот.
Што е рамка за маркетинг пораки?
Рамката за маркетинг пораки е краток, структуриран документ кој јасно дефинира што нуди производот или услугата, за кого е наменета и како се разликува од конкуренцијата.
Тоа не е готова рекламна копија, туку заедничка почетна точка за авторите на содржини, дизајнерите, продажните тимови и специјалистите за односи со јавноста.
Начинот на изразување може да се прилагоди на одреден канал, публика или формат. Сепак, основната порака и ветената вредност мора да останат конзистентни.
Таквата рамка не мора да биде обемен документ што вработените ретко ќе го отвораат. Најкорисна е кога е кратка, јасна и доволно практична за тимовите да можат да ја применуваат секојдневно.
Шест клучни елементи на добра рамка
Ефективната рамка за маркетинг пораки треба да содржи најмалку шест елементи:
јасно дефинирана примарна целна публика
специфична вредносна понуда
вистински проблеми и предизвици на клиентите
позиционирање на производот или услугата во однос на тие предизвици
карактеристики и докази за поддршка на ветувањата
конкретни придобивки што клиентот ги остварува благодарение на тие карактеристики
Сите елементи треба да бидат опишани на едноставен и разбирлив јазик. Ако на вработените им е тешко да ја разберат пораката, ќе им биде тешко и да ја пренесат до клиентите.
Започнете со една целна публика
Една од најчестите грешки во маркетингот е обидот да се обратите на сите одеднаш. Резултатот често се премногу општи пораки кои не се привлечни за никого посебно.
Затоа, важно е да се избере примарната целна публика – групата клиенти на кои компанијата сака да се фокусира во моментот.
Една компанија може да има неколку различни профили на клиенти и развиени персони за секој сегмент. Сепак, една рамка тешко може подеднакво ефикасно да одговори на потребите на сите публики.
Јасно дефинираната публика го олеснува изборот на вистинските аргументи, примери и придобивки што вреди да се истакнат.
Идентификувајте три реални проблеми на клиентите
По дефинирањето на целната публика, следува следниот чекор: изберете три проблеми или предизвици со кои редовно се соочуваат нејзините членови.
Опишете ги на јазикот на кој самите клиенти ги изразуваат. Ова можат да бидат реченици како: „Треба да најдам начин да…“ или „Постојано се соочувам со проблем со…“
Целта е да се препознае клиентот во описот. Ако тој не ја препознае сопствената ситуација, помалку е веројатно дека ќе биде заинтересиран за понуденото решение.
Затоа, при дефинирање на проблемот, не потпирајте се само на претпоставките на маркетинг тимот. Користете разговори со клиенти, повратни информации од продажбата и податоци собрани за време на поддршката на клиентите.
Јасна вредносна понуда е подобра од нејасни ветувања
Вредносната понуда треба јасно да објасни зошто клиентот би избрал одреден производ или услуга. Општите тврдења за квалитет, експертиза и љубезност ретко се доволни за да се истакне понудата на пазарот.
Клиентите не бараат само производ или услуга. Тие бараат решение за специфичен проблем, исполнување на потреба или постигнување на посакуван резултат.
Затоа една прецизна реченица што објаснува што добива клиентот и што ја прави понудата посебна може да вреди повеќе од низа нејасни ветувања.
Добра вредносна понуда одговара на три прашања: за кого е наменета понудата, каква вредност носи и зошто е подобар избор од достапните алтернативи.
Тестирајте ги пораките пред да ги презентирате на клиентите
Рамка дизајнирана исклучиво од маркетинг одделот можеби не мора да функционира во секојдневното работење. Затоа, пред да се примени, треба да се провери со луѓето кои ќе ја користат и да им се пренесе на клиентите.
Тимот за производи треба да ја потврди точноста на описот на карактеристиките и придобивките. Во B2B бизнисот, во зависност од видот на понудата и изнесените тврдења, може да биде корисно да се вклучи правниот оддел.
После тоа, рамката треба да ја тестираат продажни претставници и, доколку е можно, неколку постоечки или потенцијални клиенти.
Продавниот тим може брзо да препознае формулации што звучат природно во разговор со клиентот, но и оние што изгледаат неприродни или неубедливи.
Повратните информации треба да се користат за рафинирање на пораките пред тие систематски да се имплементираат во продажбата и маркетингот.
Претворете го документот во секојдневна деловна алатка
Рамката за маркетинг пораки има вредност само ако вработените навистина ја користат. Затоа, по првото тестирање, треба да се рафинира, јасно да се презентира на тимовите и редовно да се ажурира кога понудата, потребите на клиентите или пазарните услови се менуваат.
Кога сите имаат заедничка почетна точка, продажбата, веб-страницата, маркетиншките кампањи и менаџментот можат да комуницираат покохерентно. Клиентите ја разбираат понудата полесно, а продажниот тим троши помалку време импровизирајќи и објаснувајќи спротивставени пораки.
Доследната комуникација ја намалува двосмисленоста и создава подобри услови за градење доверба и зголемување на приходите. Само по себе, тоа не гарантира поголем сообраќај, но им помага на клиентите полесно да ја разберат вредноста на понудата и да проценат дали одговара на нивните потреби.
Јасните маркетинг пораки им даваат значење на сите кампањи
Маркетинг пораките ретко се најгламурозниот дел од работата. Тие не секогаш носат награди или привлекуваат многу внимание, но даваат насока на кампањите, содржината и разговорите за продажба.
Кога секој во компанијата може јасно и доследно да објасни што нуди, за кого е понудата и зошто е вредна, клиентите полесно можат да донесат информирани одлуки.
Затоа, вратете се на првичното прашање: Можат ли три лица од истата компанија подеднакво да објаснат што прави и кому му помага?
Ако можат, сте направиле важен чекор кон поусогласени комуникации – и сте создале посилна основа за маркетинг што ја поддржува продажбата и долгорочниот раст, пишува Inc.