Како “само разгледувам“ станува купување – трикови кои ги користат продавачите

377

Многумина би се сложиле дека за трговија потребен е талент, но секако можете да научите некои вештини коишто ќе ви помогнат да привлечете клиенти.

Владее верувањето дека оној кој се занимава со трговија и е добар во тоа не може да пропадне. Сепак, факт е дека луѓето масовно ги посетуваат продавниците и трговските центри, но “само гледаат“, без намера да купат ништо. Во овој случај, посетата не ви е од корист ако немате профит.

Кога познат американски ланец на кафетерии отворил неколку свои објекти еден до друг, сите се смееле на тој потег, но ова била нивната логика: 90% од Американците своето прв утринско кафе го пијат пред 11 часот и секој од нив во просек стои една минута во ред за кафе. Кога би влегол купувачот и види 20 луѓе пред него, би си заминал. Но, кога ќе видат уште една кафетерија неколку метри подолу, тоа е веќе друга приказна. Овој ланец врз основа на познавањето на своите клиенти и нивните потреби би го зголемил профитот.

Даниел Мо во својата книга Retail: the Art & Science ги опишал следните категории, според кои трговците во маркетите ја организираат робата:

1) Primary Business Driver (јајца, млеко, месо овошје, зеленчук)

2) Traffic Driver ( сокови, слатки, козметика, пелени)

3) Profit Generator (готова храна, пециво)

4) Impulse/Add-ons (цвеќе, играчки, книги)

Продавачите најчесто ги мамат купувачите со приказна, презентација на производ. Освен класичните попусти, во последно време зачестени се акциите “3 за 2“. Тоа значи да платите за два производа, а да добиете три.

Иако мислите дека со оваа акција сте во плус, факт е дека често купувате и она што не ви треба.

Интересно е тоа што пет од шест млади, на возраст од 18 до 29 години, купуваат импулсивно. Освен импулсивно постои и “наметнато купување“, кое се случува околу празници, за Божиќ, Ден на вљубените, Денот на жената… Дури 90% од луѓето купуваат работи што не се наоѓаат на нивната шопинг листа.

Истражувањата покажуваат дека на импулсивното купување, коешто е најчесто, влијаат три фактори: стимулирачка околина, гужва во продавницата и колку често доаѓаме во нашата омилена продавница.

Други важни фактори се музика, мирис и изглед на продавницата – начин на којшто се наредени производите, чисти полици…

Тактики за зголемување на продажбата и профитот

Секогаш имајте ги вашите најпродавани производи на залиха. Означете пет најпродавани производи од секоја категорија, секоја недела и направете залихи.

Ротацијата и видливоста се две клучни работи. Ако сакате клиентот да забележи нешто – треба да го приближите. Луѓето додека чекаат да платат, секогаш забележуваат дека им треба нешто. Ротацијата на производот во објектот, исто така, игра важна улога, бидејќи клиентите треба да поминуваат низ целата продавница секој пат за да го пронајдат производот што го посакуваат, наместо да одат на “запаметени места“.

Конкурентни цени и услуга на ниво. Честопати не е профитабилно да се оди под цената, освен кога има посебни датуми или акции. Сепак, некое универзално правило е секогаш да бидете во чекор со конкуренцијата кога станува збор за цени, но и да инвестирате во обука на вашите вработени како да продаваат подобро.

Фото: Pixabay