Како да се справите со оние кои се однесуваат грубо во преговорите и не се двоумат да ја следат фразата – „целта ги оправдува средствата“? Кога преговарачот користи напорни техники, тој покажува дека неговата единствена цел е да победи и дека успехот на преговорите и континуираната соработка не му е најважна работа.
Некои преговарачи веруваат дека тешките тактики за преговарање се вистинскиот клуч за успехот. Знаат да се заканат, да поставуваат екстремни барања или да бидат неетички за да добијат подобра позиција во преговорите. Сите што размислуваат така, а ги има многу, не ги разбираат целите на сите преговори.
На преговорите не им треба победник и губитник, туку треба да ги приближат двете страни една до друга и да им овозможат да продолжат заедно, било да е тоа во бизнисот, пријателството или животот.
Но, како да се справиме со оние кои се однесуваат грубо во преговорите и не се двоумат да ја следат фразата – „целта ги оправдува средствата“? Кога преговарачот користи напорни техники, тој покажува дека неговата единствена цел е да победи и дека успехот на преговорите и континуираната соработка не му е најважна работа.
Кога се преговара само за една работа – на пример, цената на производот – едната страна често чувствува дека изгубила во преговорите.
Но, добро е да се запамети дека повеќето преговори вклучуваат неколку елементи за кои може да се разговара. Ваквите преговори им даваат можност на партнерите да разговараат за нивната врска на повеќе теми. Тогаш е полесно да се склучат преговори во кои сите учесници ќе станат од преговарачката маса со чувство дека се на победничката страна.
Никој не сака нивните преговори да се претворат во рунди на закани, барања и уцени. И затоа е добро да се размислува како да се излезе од незгодни ситуации во кои два силни преговарачки тима сакаат да постигнат цели.
За почеток, добро е да се влезе во преговорите со желба да не се користат „тешки“ преговарачки тактики, а подеднакво да се биде подготвен да и одговориме на вистински начин на другата страна доколку примениме една од тие тактики.
Големи барања со мали и бавни отстапки
Најчестата тактика за напорно преговарање е онаа во која преговарачите се чуваат од правење отстапки премногу брзо. Но, нејзиниот најголем недостаток е што оваа тактика ги спречува страните да постигнат договор и непотребно ги одолговлекува преговорите.
Како да му одолееш? Многу е важно да имам чувство, кои се моите цели, кои се најдобрите алтернативи кои можат да доведат до договор и да не дозволам силните ставови на другата страна да ме обесхрабрат.
Врзани раце
Вештите преговарачи често ги започнуваат преговорите со објаснување дека нивните раце се врзани и дека имаат многу, многу ограничен простор за преговори. Некогаш може да биде вистина, но многу често не е и тогаш е добро да се провери. Ако некој нема овластување да биде флексибилен во преговорите, подобро е да разговара со оние кои се чекор погоре и имаат поголем авторитет.
Земете го или оставете го
Преговорите немаше да се нарекуваат преговори доколку не беа за преговарање. За да ја издувате тактиката „земи или остави“, најдобро е да ја игнорирате и да се фокусирате на содржината. На ваквата понуда треба да се одговори со друга која би можела да ги задоволи интересите на двете страни.
Еден за тебе, еден за мене, два…
Кога ќе ја ставите вашата понуда на маса, можно е другата страна да побара некаква отстапка пред да даде контрапонуда. Кога ќе го забележите ова, не се пазарете со намалување на барањата, туку барајте еднаква отстапка од другата страна.
Доведување до работ
Некогаш во преговорите се случува ситуација да бара се повеќе од нас. Искусните преговарачи, од друга страна, ги чувствуваат нашите крајни граници и проверуваат колку можеме да им попуштиме. Тогаш добро е да им кажете дека ја препознавате таа тактика и дека нема да добијат нова понуда под такви услови.
Предупредувања и закани
Како да се справите со заканите и предупредувањата во преговорите? Прво, тие треба да се препознаат како тешки тактики за договарање. Ефективно е да се нарекуваат заканите со нивните вистински имиња, но тие исто така може да се уништат со игнорирање.
Блефирање, воздивнување и лажење
Претерувањето и преобликувањето на фактите е нешто што секогаш може да не исфрли од колосек. Сè што изгледа премногу добро за да биде вистина треба да се истражи.
Непочитување на алтернативи
Другата страна може да се обиде да ја отежне нашата позиција со омаловажување на алтернативните решенија што ги предлагаме. Тоа не треба да се дозволи.
Фото: Pixabay
